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オウンドメディア、ネイティブ広告、コンテンツマーケティングに関する話題をお届け。株式会社はてなが運営しています。

問い合わせ数が3倍に増えたので2015年にやったことを振り返ってみる

はてなの仕事

はてな営業部の碇(id:m_ikari)です。
昨年はてなでは営業部への問い合わせ数を増やすためにいろいろな施策を行ってきました。
それらの振り返りと、どのような結果が出てきたのかを、本エントリではまとめてみたいと思います。


問い合わせを増やしたいのだがどうしよう

「はてなって霞を食べて生きてるかと思ってました」
うちの営業部長が本当に言われたことがあるそうです、この言葉。そもそもはてなってどんな商品を売っていて、どんな実績が出ているのか、広告業界の方々から見るとわかりにくい媒体なのだと思います。
嗚呼、今よりもっと問い合わせを増やして売り上げをあげたい。
そのためには、はてながどういう商品を売っていて、どんなお客さんで、どのような実績が出ているのか、もっと対外的にアピールしていかないといけません。
このような背景もあり、2015年は営業推進活動と称し、新たな取り組みを積極的に行ってきました。


2015年にやってきたこと

問い合わせや売上を増やすために2015年に行った活動をまとめました。

3月

  • はてなビジネスブログ開設。はてなのビジネス領域に関して定期的な情報発信を始める。
  • 「オウンドメディアの成果をどう測る? 現場担当者が語るオウンドメディアマーケティングセミナー」開催&レポートを公開。

4月

  • 「はてな×フリークアウト×エン・ジャパン 最新DSP活用セミナー」開催&レポートを公開。

5月

  • はてなブログMedia業種別導入事例ページを作成、公開。

6月

  • 記事広告やはてなブログMediaのクライアント様へインタビューを行い、事例化した記事の公開を始める。

7月

  • 「コンテンツマーケティングEXPO」に出展。
  • 営業部メンバーによる名前出しの記事投稿を始める。

8月

  • 「アイデム×バーグハンバーグバーグ!読まれるコンテンツづくりの秘訣を語る はてなオウンドメディアマーケティングセミナー」開催&レポートを公開。

10月

  • 「オウンドメディアにおける編集長スキルとは? はてなオウンドメディアマーケティングセミナー」開催&レポートを公開。

12月

  • 「ad:tech tokyo 2015」に出展。はてなにとってad:techへのブース出展は今回が初。

特に力を入れた3つの営業推進活動

1. セミナーの定期開催&レポート公開

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「はてなオウンドメディアマーケティングセミナー」と題し、四半期に一度セミナーを開催しました。

編集の現場で求められるスキルや心構えとは? はてなオウンドメディアマーケティングセミナーを開催しました
「オウンドメディアは熱量が大事」読まれる記事の作り方とは?どこでも地元メディア「ジモコロ」の裏側

セミナー開催後は社内の編集メンバーの協力も仰ぎながら、しっかりレポートを作りました。公開してよい情報やノウハウは、しっかり記録に残し、インターネットでお客さんにも読んでもらえる内容にしたいと考えたからです。

セミナーテーマに関しては、セミナー終了後のアンケート結果を参考にして、毎回変えています。KPIの立て方、読まれるコンテンツの作り方、編集・運用スキルなど、今お客様が一番知りたいであろうニーズにあわせ都度設定しています。
コンテンツマーケティングに向き合う必要性や覚悟が生々しく見えてくるようなセミナーにしたい。わかりやすい共通解が求められがちな業界の中で、オウンドメディアの多様性をみせることで、クライアントの担当者がチャレンジするのを後押しするのが私たちのセミナーの役割なのでは、と考えています。


「はてなオウンドメディアマーケティングセミナー」については、おかげさまで回を増すごとに多くのご応募をいただくようになり、今では定員に対しての応募が2.5倍になりました。リピートで応募・来場くださる方も多くいらっしゃいます。
「集客についてはどうされてるんですか?」と質問をいただくこともありますが、入念に企画を考えてセミナーの告知を適宜しているのみです。特にこれまで広告の出稿はしておりません。

  • お客様へメーリングリストでのご案内
  • SNSアカウントでの周知

などは行っていますが、人づてに聞いて参加しようと思った人がほとんどのようです。ということは「知りたいと思えるような内容を」「話を聞きたいと思える人にお願いする」というセミナーの企画・準備の段階で、集客規模は決まってしまうのだと思います。SNSがあるおかげで、思わず人に教えたくなるようなセミナーであれば後はおのずとネットワークで広がっていくことが多いなと感じています。


2. ブログで商品情報や導入事例を発信する

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ネイティブ広告や「はてなブログMedia」の事例をもっと外部にアピールしていきたい。そう考えた時に、立ち上げたのは本ブログ(はてなビジネスブログ)でした。

自分たちが販売しているオウンドメディアCMS「はてなブログMedia」を活用して、営業本人が自社商品やコンテンツマーケティングに実践的に触れていこうということから始めました。
また、事例も増えてきていたので、しっかり外部にPRしていかねばと考えたのでした。お客さんのオウンドメディアや広告がいいものになれば、うちの商品を知ってもらうきっかけにもなります。

昨年3月に開設し、10カ月で24本の記事を公開しました。ありがたいことに1記事あたり3万PVを超えるヒット記事も出てきています。
また、「検索からブログを見て問い合わせました」とおっしゃっていただくケースも増えました。Googleアナリティクスのべージ別アクセス状況やGoogle Search Console のKWを分析すると、「ネイティブ広告」「オウンドメディア」などで以下の記事に訪れる人が多いようです。

理想のネイティブ広告(ネイティブアド)とは?ネイティブ広告問題を考える
はてなブログMedia 業種別オウンドメディア導入事例


3. 外部イベント出展

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ad:tech tokyo 2015」「コンテンツマーケティングEXPO」など大型の広告・マーケティング業界のイベントに出展しました。ブースに多くの方がお越し下さり、新規クライアントの発掘や、広告業界へのアピールにつなげることができました。
2014年までは、そもそも営業部で外部のイベントに大々的にブース出展して自社商品をアピールする機会がありませんでした。初の試みながらも軸となって動かしてくれた広報・マーケティング部はもちろん、営業、総務メンバーの協力があってのたまものだと思います。


イベントを通して得たのは、直接的な問い合わせや売上だけではありません。外部にPRするにあたり、自分たちの会社やサービスに問いをたて、言語化・資料化できたことも、イベント出展の大きなメリットだったと考えています。
どうしたらより自分たちの商品がわかりやすく映えるのか、他社と比較した時に説得力のある強みやストーリーは何なのか。頭の中にある漠然としたイメージを、言語化し、資料に落とし込み、それらに微調整を加え、一人一人が口に出して説明していく。イベント出展に必要な一連のタスクを通して、改めて自社の立ち位置を認識できたり、優れた説明資料が副次的にできたりする。これらを営業資産として活用していくことで、より次の動きにつなげることができるようになりました。実際に今セミナーでお土産として配布しているオウンドメディアのハンドブックは外部へのイベント出展がきっかけとなり、まとめることができたものです。


実際に問い合わせはどれくらい増えたのか

これら3つのことをやって実際にどのくらい問い合わせや取引が増えたのか。問い合わせ数と取引社数の推移をグラフにまとめました。

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※問い合わせ数の2013年度は筆者の環境上メールが確認できなかったため割愛していますがもっと少なかったそうです。

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直近1年で問い合わせ数は約3倍、取引社数は約1.6倍に増えました。コンテンツマーケティングやオウンドメディアマーケティングが市場でメジャーになったことも影響しているはずなので、全てがこれらのおかげ!とは言えません。しかし、うまくトレンドに乗れるように、営業部一丸となってコツコツやってきたことが、結果として表れているのは非常に喜ばしいことです。
2016年度はこのグラフをより大きく伸ばせるように、営業推進活動に注力していきます。


今年初のはてなオウンドメディアマーケティングセミナーは1月18日(月)が応募締切です。興味のある方は以下のリンクよりご応募お待ちしております。
business.hatenastaff.com


はてなではオウンドメディアやネイティブ広告を活用したマーケティング活動に興味のある営業や事業開発メンバーを募集しています。問い合わせをどんどん増やせるように一緒に頑張りましょう!

hatenacorp.jp
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