はてな営業部の村上です。
以前に本ブログで、はてな営業部の仕事を紹介する記事を公開しました。
記事を書いた西川はオウンドメディアCMS「はてなブログMedia」の販売担当です。
本日は広告の販売担当である僕からみた、はてな営業部の仕事紹介をしたいと思います。
入社を決めたのはインターネットとはてなと広告が好きだから
僕は、12年の新卒で広告営業としてはてなに入社しました。現在約10名の営業メンバーで唯一の生え抜きです。
新卒ではてなを選んだ理由はシンプルで、インターネットとはてなと広告が好きだったからです。
僕にとってのインターネットは、単なる検索ツールでした。ところが、ウェブ進化論ではてなを知ってから、自分を拡張してくれるツールに生まれ変わりました。
はてなブックマークに集まってくるユニークな記事や魅力的なダイアリー、それらにひもづくブックマークコメントは、自分になかった考え方/視点を補完してくれる貴重な情報で、それらを摂取することで人生が豊かになったのは間違いありません。
大学では、広告に魅力を感じ、サークル活動の一環として広告づくりに没頭しました。
まとめると、はてなの広告営業はまさにぴったりの職業だったんです。
はてなってどんな商品を売ってるの？
はてなでは、会社全体の売り上げの1/3がコンテンツマーケティングサービスによるもので、3つの企業向けサービスを提供しています。
- コンテンツ管理：オウンドメディアCMS「はてなブログMedia」
- コンテンツ制作：コンテンツ制作サービス
- コンテンツ流通：はてなブックマークネイティブ広告
この中で私の担当は、コンテンツの流通＝広告領域をメインで担当し、下記業務を行っています。
- 広告メニューの開発
- 広告メニューの販売
- 外部企業とのアライアンス
- チームメンバーのフォロー
以上4つの業務をどのように行っているか、詳しく説明していきましょう。
売るだけじゃない広告営業の仕事
1.広告メニューの開発
広告メニューの改善/開発を行っています。
メニュー開発のきっかけは「こんな商品があったらよさそう」という自分発信もあれば、クライアントや代理店からの要望に答えるものもあります。
お客さんの課題を解決し、売りやすく、ユーザーが楽しめる広告商品であること。ユーザー、クライアント、はてなにとって「三方良し」ならメニューになります。
提案を行う営業と、開発を行うサービス側との距離も近いため、提案～メニューリリースまではスピード感をもって進めることができます。
2.広告メニューの販売
はてなの場合、広告商品には大きくわけて2つの種類があります。
A：記事広告/タイアップ
- コンテンツをはてなでつくり、誘導するメニュー（制作と誘導がセット）
B：ネイティブ広告
- クライアントがつくったコンテンツに、はてなのインフィード型のネイティブ広告枠を活用して誘導をかけるメニュー（誘導のみ）
AとBをそれぞれ、以下のように提案しています。
■A：記事広告/タイアップの提案
問い合わせはクライアント様から直接お引き合いをいただくケースが多くを占めています。
アポイントでは、はてなを全く知らない方からヘビーユーザーの方まで幅広いため柔軟なトークスキルが求められます。クライアントのニーズを正しく理解して、最善のメニューと、打ち出し方を提案できるようにすることが重要です。
例えば
「最近はてなブックマークで、〇〇が話題になっていました。企画を立てるなら、〇〇にあわせて、御社の場合、このような切り口ではいかがでしょうか」
「記事にするなら、このはてなブロガーさんにご登場いただけると、御社がリーチしたいユーザーさんに、商品について興味を持っていただけそうです」
などといった提案です。
つまり、単なる媒体概要やスペックに基づいて提案するだけでなく、日々サービスやインターネットに触れて、ユーザーの関心やコミュニティの中に、お客さんのコンテンツをどんな文脈でつくっていくかを設計できることが非常に大事だと考えています。
提案の前には、編集チームやサービスのディレクターと社内で打ち合わせを行いプランをつくっています。こうやって提案の質をあげることで、決定率があがります。また、案件決定前に編集/サービス側に相談することで、営業と編集/サービス側での軋轢が生まれないので、スムーズに進行できます。
■B：ネイティブ広告の提案
記事広告と比べると、ネイティブ広告は代理店様経由での売り上げが増えている商品です。
これらの背景として、オウンドメディアの立ち上げやコンテンツマーケティングを行いたいクライアント様が急増していることが考えられます。商品について引き合いをいただく機会が増えました。
クライアントのニーズを正しく理解するためには、コンテンツマーケティングの幅広い知識が求められます。
単純なCPC/CPMの話だけでなく「どんな読者を呼び込みたいのか」「読者に何をしてほしいのか」「コンテンツはどんなものがふさわしいのか」「検索経由で来てほしいのか、リピートで来てほしいのか」など、メディアの目指している方向は千差万別です。
クライアント様の満足度をあげるため、施策にあわせて、最適な広告枠をご提案しています。
そのおかげか、インフィード型のネイティブ広告のリピート率は7割を超えます。他社と比較すると、驚異的な数字かと思います。
3.他社さんとの協業
今年の6月からソニーさんと広告領域において新しい取り組みをリリースしました。
ニュースアプリ「News Suite」とはてなブックマークのアプリに共同で広告枠をつくり、あがった売り上げをレベニューシェアするモデルです。
「はてなブックマーク」、ソニーのニュースアプリ「ニューススイート」との連携を開始。新しいニュースサービスやネイティブ広告を開発 - プレスリリース - 株式会社はてな
はてな内の既存ユーザーだけではなく、他サービスにいるユーザーにもコンテンツを届けることが期待できます。
今後も、自社だけではできない、他社と連携した広告メニューの開発をすることで、提案の幅が広がり、より多くのクライアント様に満足いただける商品をつくりたいと考えています。
4.チームメンバーのフォロー
自分の営業だけでなく、メンバー構成と役割の整理や後輩のOJTフォローなどの、マネジメント業務も行っています。期の目標を達成するために、メンバーの提案を一緒に考えたり商談をサポートしたり、不明点をフォローしていきます。
営業部では、メンバーが高いモチベーションを維持できるよう、個人の目標は、本人がやりたいことを最大限汲み取りつつ設定できるようにしてもらっています。
はてなの場合、広告メニューは、お客様それぞれの課題解決のために、新しいメニューをつくるところから始めたり、既存メニューに一手間二手間加えて工夫したり、単純な枠売りではなく「オーダーメイド」に近い提案を行っています。そのため、提案を進める中で社内外と調整する事項も多く、後輩へのフォローも必須です。
ありがたいことに、はてなには、過去のログを記録する文化があり、ドキュメントやマニュアルが充実しています。過去の商談議事録や提案書、案件進行の進め方などが記録されており、これらに目を通すことで提案の質がグッとあがります。
「今日のお客さんは、他の営業メンバーが一昨年の◯月頃に訪問/提案しているログがあるから目を通しておいてね」
と伝えれば、0からクライアントや提案の概要を説明する必要がないため、フォローの手助けにもなります。
コミュニケーションの方法としては、口頭やslack、社内グループウェアがメインで、相談の粒度によって適切な方法を選んで進めます。営業チームは自席にいれば気軽に口頭でコミュニケーションすることが多いですし、他チームとのミーティングが必要である場合は、事前に簡単なアジェンダを用意して効率的に会議を進めます。
営業部の仕事のおもしろさ、やりがい
手をあげて、仕事をする
これまで自分がしてきた仕事で、やらされた仕事は一つもないです。
目標達成のための過程を自分で考えながら進められることができます。
一般的に「営業」という言葉につきまとうイメージは「ノルマとか残業がすごそう」という反応が多いのですが、うちの営業部には一方的なノルマも過度な残業もありません。
問い合わせ経由できた案件は、手をあげた人に振られることが多いです。
「このクライアントと仕事がしたい」「このメニューで成果をあげたい」と手をあげてきた結果、はてなの営業部の中でもかなり幅広く業務をこなすことができるようになりました。
手を上げてチャレンジしやすい雰囲気をチーム全体でつくっていると思います。
困難なことでも一人で頑張れ！という丸投げ感は全然なくて、チャレンジする人を支えてあげようとする会社の雰囲気も、各メンバーのやる気を引出していると思います。
案件ごとに振り返り（KPT）があり、知見は社内ログに蓄積されていきます。良いところは引き継いで、改善点は次回に！という感じです。
よいものをつくる
はてなには良いものをつくるという文化が根づいていると感じます。営業でいうと「良い商品をつくりたい」ということです。
各営業がクライアントやユーザー、自社のために商品の改善をし続けるため、商品のバージョンアップを身近に感じることができます。
いい商品を提供できると、クライアントの満足度があがり、リピートにつながりますし、事例や紹介で問い合わせも増えます。「無理やり売ってサヨナラ」は、はてなの営業スタイルではありません。
自分でもいいと思わないものを販売するのはつらいので、純粋によいものだけを売ることができるのは、営業のモチベーションにもつながっていると思います。
今後目指すこと、やりたいこと
はてなを長くたくさんの人に使ってもらいたい
はてなのサービスがなくなったら困るよ、というユーザーは多いと思います。私も同じです。
はてなのサービスが存続できるように営業面から支えていきたいという想いで入社しましたが、その気持ちは今でも変わってません。
役に立つユーザー参加型の広告をつくりたい
はてなの広告メニューの最大の特徴は、ユーザーを巻き込んだ“役に立つ”“拡散したくなる”広告であることだと思います。
ネイティブ広告や記事広告であれば、ユーザーのブックマークコメントと共にSNSにコンテンツが拡散していきます。
例えば、はてなブログのお題キャンペーンであれば、ユーザーがスポンサードされたお題にブログを書いてくれます。
ポジティブなブックマークコメントやブログが書かれたときは「広告だけど役にたった」「思わず拡散したくなる広告がつくれた」結果なので素直にうれしいですし、そういった広告をつくっていきたいと思っています。
はてなの広告商品の認知度をあげたい
初回の問い合わせのきっかけを聞くと、担当がはてなユーザーであることが多いです。
商品理解度や案件決定率も高い一方で、こんなメニューあったのか驚かれることもあり、はてなの広告商品がクライアントや代理店に浸透しているとは言えない状況かと思います。
問い合わせ増加の施策は打ちつつも、並行してプッシュでの営業機会を増やすことが必要なフェーズだと感じます。
今後は、より多くのクライアントや代理店にはてなの商品を知ってもらい、効果を実感してもらい新たなはてなファンを増やしていきたいです。
一緒にはてなの広告をつくっていけるメンバー募集してます
はてなは非常に働きやすい会社です。
これは、メンバー全員が性善説に基づいて働くことができているからだと思います。
社内の風通しも良くて、誰が言ったかよりも何を言ったかで判断されるため、理不尽さがない環境で仕事と向き合うことができます。
興味のある人はぜひお問い合わせください！
